「一貫性の原理」と「フットインザドアテクニック」とは?ビジネスに活かせる心理学を事例も併せて解説。

お疲れ様です、早川です。

今回のテーマは「一貫性の原理」です。

下記で詳しく解説しているのでぜひ参考にしていってください。

「一貫性の原理」とは?事例も併せて解説するよ。

「一貫性の原理」っていうのは簡単に言うと、

「人は過去の行動や発言に対して最後まで一貫性を保とうとする心理現象」

の事です(※一貫性=最初から最後まで矛盾がない状態で貫く事)。

例えば、

・上映が始まった映画が面白くなかったけど最後まで見る
・良い人だと思って付き合い始めた人が色々と最悪で価値観も合わないけど付き合っている
・部下に怒ったら自分の勘違いだと分かったけど謝るに謝れないから怒り続ける
・手を出したビジネスがあまり良くなかったけど、今でも実践し続けている

みたいな感じで、僕たち人間は、
「自分の行動や発言を最後まで貫こうとする」習性があります。

上記で言うと、

・その映画を見に来た(見る事を決めた)
・良い人だと思って付き合った
・部下が悪いと思って怒った
・良いビジネスだと思って手を出した

という自身の判断や行動に対する一貫性を保とうとして、

・面白くない映画を最後まで見続ける
・価値観も合わないのに付き合い続ける
・自分の勘違いだったのに部下に怒り続ける
・あまり良くないビジネスなのに実践し続ける

という行動を起こしているわけです。

・・で、上記の例なんかは結構「あるある」だと思いますが、
こういった行動や行為が、「一貫性の原理が働いている事例」であり、
「一貫性の原理の効果」だったりします。

そしてこの効果は非常に強力なもので、
ビジネスやマーケティングに活かしていく事もできます。

その具体的な方法やポイントなどもこの記事では解説していきますが、
今回はその前に、

「一貫性の原理」が働く理由。なぜ、人は一貫性を保とうとするのか?

について触れていきたいと思います。

そして、

「なぜ、僕たち人間は一貫性を保とうとするのか?」

なんですが、その主な理由は下記の2つ。

1.社会性:社会から認められやすいから
2.簡便性:選択の手間が省けて楽になるから

という理由から一貫性の原理が働きます。

「一貫性の原理」が働く理由1.社会性:社会から認められやすいから

まず第一に僕たちの社会生活の中では、
一貫性を保った方が「周りから認められやすい」傾向にあります。

なぜなら、発言や行動に一貫性のある人とない人とでは、
一貫性のある人の方が信頼されやすいからです。

要するに自分自身の発言や行動に「一貫性」を持たす事で、
周りから「あの人は“ブレない”」と思われるため、
それが「誠実さ」や「信頼」に繋がってくるわけです。

これは普段の人間関係を見つめ直すとよく分かると思いますが、

・言ってる事ややってる事がコロコロ変わってる人
・言ってる事ややってる事が一貫している人

とでは、やっぱり後者の人の方が「誠実」だと思うし、
「信頼」もしやすいと思います。

例えば、会社の上司に「言ってる事がコロコロ変わる人」がいたら、

「いや、コイツこの前言ってた事と違うやんけ!」

って感じで普通に「ウザい」と思います。

でも、「昔も今も言ってる事が一貫している人」は社会から認められやすいです。

だからこそ、そういった理由から「人は一貫性を保とうとする」わけなんですね。

「一貫性の原理」が働く理由2.簡便性:選択の手間が省けて楽になるから

また、「一貫性を保つ」事で、選択の手間が省けて楽になります。

例えば、

・会社への通勤はいつも同じ道を通る
・いつも同じ美容師に髪を切ってもらって、髪型も同じ
・出かける時はいつも同じような服装

みたいな人は多いと思いますが、
こうやって自分の行動に一貫性を保つ事で新しい選択をする必要がなくなるので、
結果として楽(ラク)になるわけです。

会社への道のりや行き方をコロコロ帰るのって普通にめんどいし、
髪を切るたびに新しい美容室や髪型を探すのも手間がかかります。

でも、そこに一貫性を持たせれば「選択の手間が省ける」わけで、
だからこそ1つ1つの行動やルーティンを「一貫させよう」とするわけです。
(僕たち人間はラクをしたがる生き物ですからね。)

Appleのスティーブ・ジョブズもFacebookのザッカーバーグも、
いつも同じような服装をしていますし、ビル・ゲイツに至っては、

「選択や決断の回数を減らすために同じ服しか着ない」

と言って「同じシャツを30枚揃える」という一貫性の徹底ぶりです(笑)

こんな感じで「一貫性を保つ」っていうのは「合理的な行為」だったりするので、
それも僕たち人間が「一貫性を保とうとする」理由の1つだという事です。

それに加えて人は

「今までの自分の判断や行動が間違っていると思いたくない」
「今までの努力をムダにしたくない」

という意識を持ち合わせていて、
それもこの一貫性の原理が生まれる原因の1つであると言えます。

特に

・付き合い始めた人が色々と最悪で価値観も合わないけど付き合っている
・手を出したビジネスがあまり良くないけど今でも続けている

場合なんかはこういった側面が大きかったりしますね。

一貫性の原理を応用した「フット・イン・ザ・ドア」テクニック。

そしてそんな「一貫性の原理」を応用した心理テクニックの1つに、
「フット・イン・ザ・ドアテクニック」というものがあります。

このテクニックは前回解説した「ドア・イン・ザ・フェイス」と
セットで解説される事が多いんですが、

→「YES」を引き出す!「返報性の原理」と「ドアインザフェイステクニック」の使い方と注意点をビジネス目線で。

これは最初に相手にハードルの低い要求をして「YES」を引き出し、
その「YES」を段階的に積み上げていく事によって、
最終的に難しい要求も受け入れてもらいやすくなる・・というテクニックです。

前回解説した「ドア・イン・ザ・フェイス」は、

「難しい要求」→「ハードルの低い要求(本命)」

でしたが、「フット・イン・ザ・ドア」は、

「ハードルの低い要求でYESを引き出す」→「要求のハードルを段階的に上げていく」→「難しい要求(本命)を通す」

という感じで“逆”になります。

で、なぜ相手の「YES」を引き出して要求を段階的に積み上げていく事で、
最終的に難しい要求も受け入れてもらいやすくなるのか?と言うと、

「1度要求を受け入れる事で相手に『親切な自分』という意識が生まれ、
 相手はその『親切な自分に一貫した行動や判断』を取ろうとするから」

です。

例えば、あなたが街を歩いていて、

「すいません、今恵まれない子供達のために募金活動を行ってて、
 署名だけにもご協力してほしいんですけど…」

とお姉さんに言われ、「署名くらいなら…」と快くOKしたとします。

その後、お姉さんから

「よろしければ募金もして頂けると助かるんですが、お願いできませんか?」

と言われたら、どうしますか?

おそらく、100円くらいは募金するんじゃないかと思います。

この募金の例は僕が友達と歩いている時に、
僕の友達がまんまと募金させられた実例なんですが、
要するに1度お姉さんの要求に「YES」と答える事で、

「相手の要求に答えた親切な自分」
「恵まれない子供の募金活動に協力した自分」

が生まれるわけです。

なのに、その後の「募金してくれませんか?」という要求を断ってしまうと、

「相手の要求に答えた親切な自分」
「恵まれない子供の募金活動に協力した自分」

に対する「一貫性が保てなくなる」わけで・・

だからこそするつもりの無かった募金もしてしまう・・という図式です。

お姉さん:「すいません、今恵まれない子供達のために募金活動を行ってて、署名だけにもご協力してほしいんですけど…」(小さな要求)
友達:「署名くらいなら…」(要求に応える事で「親切な自分」が生まれる
お姉さん:「よろしければ募金もして頂けると助かるんですが、お願いできませんか?」(本命の要求)
友達:「えっ、じゃあ100円だけ…」(断ると一貫性が保てなくなるため要求に応えようとする

こんな感じで「一貫性の原理」と「フット・イン・ザ・ドア」は、
有効に活用していけば日々の交渉にも役立てていけるわけなんですが、
それを踏まえた上でここからは、

そんな「一貫性の原理」をマーケティングに活かすには?

について解説していきたいと思います。

さて、冒頭でも触れた通りここまで解説してきた「一貫性の原理」は、
ビジネスやマーケティングに応用していく事ができます。

「人は過去の行動や発言に対して最後まで一貫性を保とうとする」

というのはもう既にご存知の通りなんですが、
見込み客のこの心理現象を活用していく事で、
あなたのビジネスを加速させる事が可能になります。

そしてその効果はアフィリエイトを含めた情報発信ビジネスや、
「DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)」
にも活かす事ができるんですが、その具体的な方法としては下記の2つ。

・見込み客にハードルの低い行動を促し、コミットさせる
・アップセルやクロスセルを仕掛ける

では、順に解説していきたいと思います。

見込み客にハードルの低い行動を促し、コミットさせる

あなたのビジネスの見込み客に一貫性の原理を強く働かせるためには、
「見込み客にハードルの低い行動を促し、コミットさせる」事が有効です。

例えば、

・アンケートに協力してもらう
・感想を送ってもらう
・話を聞いてもらう

などがハードルの低い行動例として挙げられます。
(先の「署名だけ」とかもそうです。)

そしてそういった小さな行動を起こす事で、
見込み客は「その行動に一貫性を保とうとする」わけです。

その理由はこれまで再三解説した通り。

だからこそ、その行動を起こす事で見込み客に

「自分はこのビジネスに協力している」

という意識が生まれ、その後も積極的に行動してくれる可能性が上がります。

最初はその会社の商品やサービスを購入する気が無くても、

・話を聞くだけ
・電話をかけてみるだけ
・アンケートに協力するだけ

といった小さな行動をキッカケに、
その会社の商品やサービスを購入した事ある人も少なくないはずです。

また、ブログならコメント、メルマガなら返信、というような形で、
これをアフィリエイトなどのネットビジネスに活かす事は難しくありません。

そしてこの「一貫性の原理」を最も活用できるのが、
「メールマガジン(ステップメール)」になります。

「一貫性の原理(フット・イン・ザ・ドアテクニック)」を「メールマガジン(ステップメール)」に応用する。

今の有料メルマガスタンドの殆どには「ステップメール機能」が備わっていて、
その機能を今更説明する必要もないと思いますが、
(もし分からない場合はこちらで解説しています。)

先ほど解説した一貫性の原理を応用した「フット・イン・ザ・ドア」は、
ステップメールでのマーケティングに効果を発揮させる事ができます。

その方法は決して難しくなく先ほどの、

「ハードルの低い要求でYESを引き出す」→「要求のハードルを段階的に上げていく」→「難しい要求(本命)を通す」

という事をステップメール上でやっていけばいいだけです。

例えば、

1.ステップメールの1通目〜3通目で「感想」や「返信」を促す
2.4通目〜6通目で「直接通話する事」を促す
3.7通目〜で「商品やサービスの購入」を促す

というような感じで段階的に要求を上げていく事で、
先ほどの「フット・イン・ザ・ドアテクニック」をステップメール上で再現できます。
(※上記はあくまで一例です)

すると、1つ1つの要求に「YES」をくれた見込み客に対して、
本命の要求である「商品やサービスの購入」が通りやすくなるわけです。

しかも返信をもらってメール上でやり取りしたり、
直接通話をする事によって

「あなたと見込み客とで信頼関係の構築」

も図っていく事ができるので、結果として成約率はハネ上がります。

ステップメールでのマーケティングは非常に「奥が深い」ので、

「それ(フット・イン・ザ・ドア)だけ」

で売れるほど甘くはありませんが、
取り入れておいて損はないと思いますね。

また、これは見込み客に商品を購入してもらった「後」の話ですが、

アップセルやクロスセルを仕掛ける

という戦略も一貫性の原理をビジネスに活かす上で有効になります。

「クロスセル」や「アップセル」っていうのは簡単に言うと下記のような感じで、

クロスセル:最初に売った商品(フロントエンド)と相性のいい商品を売っていく
アップセル:最初に売った商品(フロントエンド)よりもグレードアップした商品を売っていく

要するに、1度「あなたから商品を買おう」と決意して、
行動を起こした見込み客に対して、さらにオファーをしていくわけですね。

クロスセルやアップセル、バックエンド戦略については
下記の記事で詳しく解説していますが、

→フロントエンドとバックエンドとは?2つの異なる商品を販売する理由と戦略について。

このマーケティング戦略も一貫性の原理を応用したものになります。

兎にも角にもここまで解説してきた通り、
「一貫性の原理」という心理現象に対して理解を深めていけば、
それをあなたのビジネスに活かしていく事は難しくありません。

また、そこから結果に繋げていく事も十分に可能になりますので、
ぜひ今回の内容を参考にあなたのビジネスに活かして頂ければと思います。

では、今回はこの辺で。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

お問い合わせや相談は気軽にコチラからくださいね。

それでは。

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