【この人分かってくれてる!】共感と信頼を引き出す「バーナム効果」の実用方法。

お疲れ様です、早川です。

今回のテーマは「バーナム効果」です。

下記で詳しく解説しているのでぜひ参考にしていってください。

バーナム効果とは?

バーナム効果っていうのは簡単に言うと、

「誰にでも当てはまる性格の内容や特徴を言われた時に、
 あたかも自分だけに当てはまっていると感じてしまう現象」

の事です。

アメリカの心理学者であるポール・ミール氏が、P・T・バーナム氏の

“we’ve got something for everyone”(誰にでも当てはまる要点というものがある)

という言葉に因んでこう呼んだと言われています。

「バーナム効果」は占い(タロットやおみくじを含め)や心理テストに使われる事が多い。

そして、最もよくそのバーナム効果が使われているのが、
女性が大好きな「占い」や「心理テスト」といったものになります。

占いや心理テストをやってみて、

「え、当たってるかも・・」

みたいな経験をした事があるのであれば、
それはその際にこの「バーナム効果」が働いたのかもしれません。

例えば、占いや心理テストをやってみて、

あなたは外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります。また、正しい判断や正しい行動をしたのかどうか真剣な疑問を持つときがあります。

そしてあなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。

・・こう言われたらどう感じますか?

恐らく、少しは「当たってるかも・・」と感じるんじゃないかと。

少なくとも僕がそう言われたら、「当たっとるやんけ!」って思っちゃいます。

確かに僕は今までの人生でくよくよしたり不安に駆られる事もありました。

そして自分の行動や判断が「正しかった」のかを考える事も多かったし、
普段は外交的で愛想が良い方だけど、
たまに用心深く遠慮がちになってしまう・・。

だからこそ上記のような事を言い当てられたら

「・・え?なんで分かんの?」

って感じで少しびっくりすると思います。

でも、ここで注意してほしいポイントは、

「上記のような内容は“誰にでも当てはまる”ケースが多い」

という事です。

実は、上記の診断結果の一例は「とある実験」で実際に使われたものを
引用しただけなんですが(その「とある実験」もこの後で深く掘り下げていきます)、
ぶっちゃけ、上記の診断結果って

「誰にでも当てはまるような言い回し」

がされてるんです。

例えば上記の

「あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、
 その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。」

という一文。

要するに

「あなたは外向的で愛想が良い時もあるけど、
 慎重になって遠慮がちな時もあるよね。」

って事なんですが、大体の人が「外向的な自分」と「内向的な自分」に
心当たりがある以上、これは殆どの人に当てはまりやすいわけです。

「あなたは明るい時も暗い時もありますよね?」

みたいな感じで聞かれれば誰だって頷いてしまうのと同じです。

また、自分の「行動」や「判断」に対して疑問に持った事がないなんて、
よほどの自信家でない限りあり得ないと思うし、
これまでの人生で「不安」に駆られた事のない
スーパーポジティブ人間なんて少ないと思います。
(そんな人、明石家さんまさんくらいだと思います。)

他にも、占い師に、

「最近、何か嫌な事があったんじゃないですか?」

と聞かれれば、人は最近の出来事を振り返って、
その「嫌な事」を見つけ出そうとします。

そして嫌な事が1つもない時期なんてそうそう無いので、
「あ、あれの事かも!」と自分からその答えを掘り出してしまい、
それで「見透かされてる。この人すごい」と思うわけです。

こんな感じで

「誰にでも当てはまるような言い回しや質問を投げかける」

事で、それを投げかけられた方は、

「この人の言う事当たってる(分かってる)」

と感じてしまいやすくなります。

これが一般的な「占い」や「心理テスト」が、
「当たってる」と感じてしまうカラクリの1つなんですね。

ただ、占いや心理テストが「それだけの商売」なのかと言うと、
決してそうではありません。

誤解を招かないように言っておきますが、
占いなんかは一種の「統計学」みたいなところがあるので、
必ずしもバーナム効果を用いているわけではありません。

ただ、こういったバーナム効果による心理テクニックが
用いられる事も少なくないという事です。

占いというスピリチュアル系な分類のものでも、
「科学的な側面」があったりするし、
一口に「占い」と言ってもその方法は様々なので、
一応、それはここで補足しておきますね。

そんなバーナム効果を証明した「フォアの実験」。

さて、そんなバーナム効果ですが、その心理効果を証明したのが、
1948年に行われた「フォアの実験」になります。

この実験でフォアという大学教授は
学生達に「性格についての心理テスト」を行い、
その「診断結果」として内容が全く同じ文章を全ての学生に与えました。

その文章が冒頭でもその一部を引用させて頂いた下記の文章になります。

・あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。
・また、あなたは弱みを持っているときでも、それを普段は克服することができます。
・あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。
・外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります。
・正しい判断や正しい行動をしたのかどうか真剣な疑問を持つときがあります。
・あなたはある程度の変化や多様性を好み、制約や限界に直面したときには不満を抱きます。
・そのうえ、あなたは独自の考えを持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の意見を聞き入れることはありません。
・しかし、あなたは他人に自分のことをさらけ出しすぎるのも賢明でないことにも気付いています。
・あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。
・あなたの願望にはやや非現実的な傾向のものもあります。

出典元:Wikipedia

ちなみにこの文章、星座占いの診断結果を適当に組み合わせたものらしいです(苦笑)

そして、フォア氏は学生達に

「その診断結果がどれだけ自分に当てはまっているか?」

「0(全く当てはまらない)から5(非常に当てはまっている)」

の5段階で評価させたところ、
その平均点は「4.26」という非常に高い数字になりました。

要するに、上記の全く同じ診断結果を与えられた殆どの学生が、
「これは自分に当てはまっている」と評価したわけですね。

バーナム効果をより作用させる3つの条件。

そして、上記の実験を行なったフォア氏はその後も実験を続け、
下記の3つの条件を満たしている場合に、
バーナム効果は生まれやすいという事を発見しました。

1.その分析が「自分1人に向けられたもの」である。
2.その評価を下した人の「権威性」を信じている。
3.分析された内容が「前向きなもの」ばかりである。

先ほど紹介したバーナム効果を実証したフォア氏の実験でも、
上記の3つの要素が揃っています。

まずこの実験では「学生1人1人」に対して、
「あなたはこういう性格です。」とその診断結果を手渡しました。

だからこそ、その診断結果を受け取った生徒は
「この診断結果は自分1人に向けられたもの」だと思ったはずです。

仮にこの実験で被験者の学生「全員」に対して、
「あなた達全員はこんな性格です」と診断したところで、
「当たってる」と感じる生徒は少ないと思います。

「占い」でも「心理テスト」でも「その人個人を診断する」からこそ、
バーナム効果が生まれるわけですからね。

そして、その評価を下した人やその情報の発信者に「権威性」があれば、

「その人の主張を人は盲目的に受け入れやすい(信用しやすい)」

という事が分かっています。

それについては下記の記事でも触れていますが、

→読み手の信用を勝ち取り、「not believe(信じない)」の壁を乗り越える方法と文章の書き方。

要するに「何の権威性もない人」が占いや心理テストを行なうよりも、
「当たる事で有名」とか「テレビに出ている」とか、
そういった権威のある人の方を僕たちは信用しやすくなるわけですね。

先の実験も「ポッと出の大学生が考えた心理テスト」だったら、
「4.62」という結果も変わっていたはずです。

「権威のある大学教授が考えた心理テスト」だったからこそ、
バーナム効果が生まれていたわけです。

また、人は基本的に否定される事を嫌い、
ネガティブな意見を素直に聞き入れようとしないので、
「前向きな内容」である事もバーナム効果の重要のポイントの1つです。

初詣のおみくじで「凶」が出たらその内容を受け入れたくなくなりますが、
「大吉」が出たらその内容を素直に受け入れたくなりますよね。

紛れもなく僕自身はそのタイプなんですがそういった人間の心理を踏まえると、
「前向き(ポジティブ)な内容」に対して、
バーナム効果が生まれやすくなる事も頷けます。
(ちなみにこの記事を書いてる2019年は大吉でした笑)

つまり、もう1度改めて確認すると、

1.その分析が「自分1人に向けられたもの」である。
2.その評価を下した人の「権威性」を信じている。
3.分析された内容が「前向きなもの」ばかりである。

という「3つの条件が揃えばバーナム効果は生まれやすくなる」わけですね。

そんな「バーナム効果」をマーケティングに活かすには?

さて、そんな「バーナム効果」はマーケティングに応用する事ができ、
それをアフィリエイトやコピーライティングに活かす事は難しくありません。

アフィリエイトなどのビジネスで見込み客に「行動」を起こしてもらうには、
まずその前に「信頼」してもらう必要があるわけですが、
その「信頼」は何から生まれるのかと言うと「共感」から生まれます。

その辺りのプロセスや理屈については下記を一読して頂ければと思いますが、

→読み手の信用を勝ち取り、「not believe(信じない)」の壁を乗り越える方法と文章の書き方。

「バーナム効果」はその「共感・信頼」を獲得する上で効果のある心理テクニックです。

要するにこの「バーナム効果」を有効的に使えば、見込み客の、

「この人は私の事分かってくれてる!」
「この人の言う事は私に当てはまる!」

「だからこの人は信頼できる。」

という心理現象を引き出す事ができるわけですから、
それがあなた自身の「結果」に直結してくるという事です。

バーナム効果を引き出す文例。

例えば、

1.皆さんも毎月の住宅ローンの支払いや給料の少なさに悩んでいると思います。私はフリーターですが、ハッキリ言ってその状況は危険すぎます。今すぐ改善しなければなりません。

2.今、この記事を読んでくれているあなたも、様々な金銭的な悩みや不安を抱えているのではないでしょうか。でも大丈夫です。ファイナンシャルプランナー1級のこの私が・・・

という2つの文章があった場合、

「この人は私の事分かってくれてる!」
「この人の言う事は私に当てはまる!」

「だからこの人は信頼できる。」

と読み手に思ってもらいやすいのは「後者(2)」なわけです。

上記はあくまで突貫で書いた(1分くらい笑)例ですが、
1の文章よりも2の文章の方がここまで解説した、

・個人に向けたメッセージ性を強める→今、この記事を読んでくれているあなた
・誰にでも当てはまりそうな言い回し→様々な金銭的な悩みや不安を抱えている
・否定的ではなく前向き(ポジティブ)なメッセージ性を強める→でも大丈夫です
・権威性を感じてもらう→ファイナンシャルプランナー1級のこの私が

という条件を満たしているので、
バーナム効果やあなたに対する「共感・信頼」が生まれやすくなります。
(「ではないでしょうか。」とあえて読み手に投げかける事で共感を誘うのも簡単なテクニックの1つです)

また、テレビショッピングやネット通販などで、

【この商品はこんな人にオススメです。】
・普段から○○○な方。
・○○○をしたい!と思ってる方。
・○○○にお悩みの方…etc.

というような感じの言い回しがよく見られますが、
ここで「見込み客の殆どに当てはありそうな事」を入れ込んでいけば、
バーナム効果で読み手に「この商品は私のための商品だ!」という認識が働き、
そこから「商品の購入」に直接繋げていく事ができます。

実際に、テレビショッピングなどのビジネスでは、
そういった理由から商品を購入する人も少なくないらしいです。

要するに購入者アンケートなどで、

「なぜ、この商品を購入したのですか??」

と質問すると、

「『こんな人にオススメです』に自分が当てはまったから。」

という理由を答える人が多いという事。

もちろん、上記はあくまで「一例」に過ぎませんが、
イメージとしてはこんな感じで、
1つ1つの文章や言い回しなどに気を配るだけで、
読み手に与える印象や読み手があなたに抱く印象が変わってきます。

それはブログでもメルマガでもSNSでもセールスレターでも対面でも同じ。

ですので、ぜひここまで解説してきた内容を参考に、
あなたのビジネスに活かしていって頂ければと思います。

では、今回はこの辺で。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

お問い合わせや相談は気軽にコチラからくださいね。

それでは。

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