【事例付き】QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)の使い方と注意点。

お疲れ様です、早川です。

今回はQUESTフォーミュラ(QUESTの法則)についての概要と、
その使い方や注意点について解説していきたいと思います。

下記で詳しく解説していますのでぜひ参考にしていってください。

QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)とは?

まず、このQUESTフォーミュラ(QUESTの法則)っていうのは、
英語圏のマーケターであるマイケルフォーティン氏が提唱した、
「売れるセールスコピーの型」というイメージでOKです。

そしてこの法則は下記の5つの要素から構成されていて、

Qualify(宣言する)
Understand(理解を示して共感を得る)
Educate(教育する)
Stimulate(刺激を与えて興奮させる)
Transition(変化させる)

ある程度ターゲット層が明確になっている状態での、
ランディングページやセールスレターでは非常に有効になります。

まあ、その理由は後々解説していくとして、まずは、

「QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)」の5つの要素を例文を交えつつ分かりやすく解説

していきたいと思います。

で、まず1番最初の

Qualify(宣言する)

という段階では主に「ターゲットを絞り込む」事が目的で、

「私ならあなたのこんな悩みを解決できますよ!と宣言(約束)する」

事から「Qualify(宣言する)」と言われています。

ここにおける「宣言(約束)」は
「オファー」と捉えても良いかもしれません。

とにかく、

“もし、あなたがいくら運動しても痩せれずに悩んでいるのであれば、
このページではその「原因」と「解決策」を提示すると共に、
私が全く運動せずにたったの7日間で5kg痩せた秘密を無料で公開するのですが・・”

というような感じで冒頭からターゲットを明確にし、
それに伴う宣言(約束)で見込み客の「興味」を惹いていくわけですね。

そしてその次の、

Understand(理解を示して共感を得る)

は読み手の抱えている問題や悩みに対して理解を示し、
そこから見込み客のあなたに対する「共感」を得ていく段階です。

“実は、私もついこの間まで全く同じ悩みを抱えていました・・
月水金の週3日間、仕事終わりでクタクタなのにも関わらず、
とにかく「痩せたい」の一心で辛い体に鞭打ってジムに通っていました。
しかし、そんな生活を3ヶ月以上続けても私の体重は一向に・・・”

というような感じで見込み客の悩みや辛さを「代弁」してあげるイメージですね。

また、上記のように自身のストーリーや体験談を交えたコピーであれば、
より効果的に見込み客の「共感」を獲得していく事ができます。

その理由やストーリーライティングの効果については下記を参考に。

→【事例付き】ストーリーライティングの重要性とその驚くべき効果とは?

Educate(教育する)

ここでは見込み客を「教育」して、
売っていく商品やサービスの価値を伝えていく事がポイントになります。

「教育=価値観を共有する」というイメージです。

例えば、

“そんな経験から私が学んだ事は「運動」ではなく「食生活」を見直せば、
誰だって短期間で見違えるような愛されボディになれるという事です。”

というような感じで、上記では、

「ダイエットで重要なのは運動する事ではなく食生活を見直す事」

という価値観を共有しているわけです(あくまで一例ですが)。

なので、ここでは売っていく商品やサービスに合わせた、
適切な価値観を共有していく事が好ましいと言えますね。

そしてその次の

Stimulate(刺激を与えて興奮させる)

は、

「その商品やサービスを手に取る事で得られる未来(ベネフィット)」

を打ち出し、感情を揺さぶり興奮させていく段階です。

“このサプリメントには食欲抑制剤が入っているので、
空腹を「我慢」する事なく飲むだけで体重を落としていく事ができます。
サイズを気にせず可愛い服を買って目一杯オシャレする事もでき、
夏場でも人目を気にせず半袖やビキニを着る事が・・・”

というような感じでとにかくベネフィットを打ち出していき、
見込み客の感情を揺さぶり「欲しい!」を引き出していくわけです。

コピーライティングはこの「ベネフィット」が非常に重要で、
ここの良し悪しで売り上げが大きく変わってくる部分でもあります。

よって、このベネフィットについていまいち理解できてない場合は、
下記の記事も併せて参考にして理解を深めて頂ければと思います。

→コピーライティングにおける「ベネフィット」の重要性とそれを簡単に洗い出す3ステップ【FABフォーミュラ】

Transition(変化させる)

ここで言う「変化させる」っていうのは、
要は行動を起こさせて見込客から顧客へと変化させるという事です。

なので、分かりやすく言えば、

「見込み客に行動を促していく段階」

になります。

“今なら定価の半額以下で初回お試しを体験する事ができます。
この価格で購入できるのはこの3日間の特別期間中のみです。
下記のフォームに今すぐ必要事項を入力してお申し込みください。”

というような感じで、
その商品やサービスに限定性や希少性を設けたりして、
「行動しない理由」を潰してあげるのがポイントです。

→読み手の行動を駆り立て、「not act(行動しない)」の壁を乗り越える方法と文章の書き方。

「QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)」の使い方と注意点について。

というわけで「QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)」について、
ここまでザッと解説してきましたが如何だったでしょうか。

「QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)」は、
様々なセールスレターなんかにも使われていますので、
取り入れれば確実にそこから「効果」を見込む事ができます。

また、このQUESTフォーミュラは冒頭で宣言(約束)する為、
ある程度ターゲット層が明確になっている状態での、
ランディングページやセールスレターに有効になります。

冒頭でターゲットを絞り込む分、
より濃い見込み客に対してアプローチできるからです。

しかし、不特定多数に広告を打ったりして、
様々な層の見込客が目を通すようなページであれば、
冒頭でターゲットを絞り込む事になるので逆効果になる場合もあります。

なので、その辺はマーケティングのやり方などによって、
臨機応変に対応していく事が好ましいですね。

また、ブログ記事やメールマガジンでQUESTフォーミュラを使い、
冒頭からそのような宣言(約束)をすると、
初っ端から売り込み色の強めな記事になってしまうので、
それだけ反応率を下げてしまう要因にもなります。

ブログやメルマガはその性質上、
初っ端から強く売り込み色を出すと「嫌がられる」場合も多いので、
個人的にこのQUESTフォーミュラは、
セールスレターやランディングページで使っていった方がいいと思います。

ちなみにこの法則を提唱したマイケルフォーティン氏も、

「QUESTフォーミュラはあくまでガイドにすぎない」

と言っている事から、
ガッチガチにこの型にこだわっていく必要はありません。

むしろそうやって1つの方に固執してしまい、
カチカチ当てはめただけの文章の方が、
読み手の心に刺さらずに反応率を下げてしまう可能性もあるので、
その点も抑えておいて頂ければと思います。

では、今回はこの辺で。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

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それでは!

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