【事例付き】新PASONAの法則(神田昌典)をアフィリエイト目線でサクッと解説。

お疲れ様です、早川です。

今回のテーマは、

「売れるセールスコピーの型とポイント」

という事で「新・PASONAの法則」について解説していきます。

下記の動画で詳しく解説していますのでぜひ参考にしていってください。

では以下でその概要とポイントを解説していきます。

PASONAの法則とは?新・PASONAの法則と何が違うの?

で、まず「PASONAの法則」っていうのは簡単に言うと、

「神田昌典さんが提唱した商品を販売するためのセールスコピーの型」

になります。

「型」っていうのは言い換えればテンプレートですから、
セールスコピーの際のテンプレートというイメージでOKです、

そしてその法則は下記の要素で構成されていて、

■PASONAの法則

Problem(問題)
Agitation(煽りたてる)
Solution(解決策)
Narrowing Down(絞込み)
Action(行動)

それぞれの頭文字をとって「PASONAの法則」と言われている形になります。

簡単に言うとまず冒頭で問題を提起して、
その問題を抱えている状況を煽り立て、
恐怖を与えた後に明確な解決策を提示し、
あえて条件を設け、希少性や限定性などを演出して行動を促す

・・というような流れですね。

これが従来の「PASONAの法則」と呼ばれているものになります。

ただ、この法則を提唱した神田昌典さんはのちに、
上記の型を「新・PASONAの法則」という形で下記のように修正しました。

■新・PASONAの法則

Problem(問題)
Affinity(親近感)
Solution(解決策)
Offer(提案)
Narrowing Down(絞込み)
Action(行動)

具体的に言うと
「Agitation(煽りたてる)」が「Affinity(親近感)」に変わり、
4つ目の段階に「Offer(提案)」が追加された形になります。

これら両者の最も大きな違いとしては、
1段階目で問題を提起した後見込み客に、

旧:恐怖を与えるか
新:共感を与えるか

という違いになるかと思います。

従来の「PASONAの法則」は2段階目で見込み客の問題を煽り、
少なからず「恐怖」を与えていきます。

確かにセールスの際に「恐怖を与える」事は有効です。

人は快楽を得るよりも恐怖を避ける事を優先する生き物だからです。

でも、そこを徹底的に煽り立てると、

「買わなくて良い見込み客にまで商品を買わせてしまう事」

になるわけで、それは個人的にはあまり良いビジネスとは言えません。

だからその「恐怖」を「共感」に変え、
必要な人にだけ商品を売っていくという形にシフトした、
「新・PASONAの法則」の方が僕は好きですね。

読み手を煽り立てるセールスレターやコピーはあまり好きじゃないですし。

実際、神田昌典さんはこの法則が誤解されて使われるケースが増え、
その本来とは“違った”使われ方をしている状況が我慢できなくなり、
「新・PASONAの法則」を提唱し直したという経緯があります。

だから今回はそういった点を踏まえて、
「新・PASONAの法則」に重きをおいて解説していきます。

では、以下でそれぞれの要素の概要やポイントを、
「例文」を踏まえながら解説していきますね。

ランディングページやアフィリエイトにおける「新・PASONAの法則」のポイントと例文。

1.Problem(問題)

ここで重要なのは読み手の抱えている悩みや問題を提起していく事です。

要は見込み客が普段から抱えている悩みや問題を、
こちらから打ち出していくわけですね。

“いくら運動をしても体重が落ちずにお悩みではありませんか?”

というような感じで上記は本当に分かりやすくするための簡単な例ですが、
上記のコピーであれば「運動をしても体重が落ちない」という見込み客、
つまりダイエットがしたい見込み客の悩みや問題を提起できるわけです。

ここはセールスレターであればヘッドコピー。

ブログ記事やメルマガであれば冒頭部分で、
いずれにせよ最初に打ち出していく形になります。

2.Affinity(親近感)

ここは従来の「PASONAの法則」であれば、
見込み客が知らないリスクなどを提示して、
恐怖を掻き立てていくわけなんですが、

“そのまま放置すれば皮下脂肪が原因で病気になるかもしれませんよ”

「新・PASONAの法則」では、

“実は、私もついこの間まで全く同じ悩みを抱えていました・・

月水金の週3日間、仕事終わりでクタクタなのにも関わらず、

とにかく「痩せたい」の一心で辛い体に鞭打ってジムに通っていました。

しかし、そんな生活を3ヶ月以上続けても私の体重は一向に・・・”

というような感じで見込み客の悩みを代弁したり、
ストーリーやエピソードを打ち出して親近感を与え、
そこから「共感」を獲得していく事に重きを置いていきます。

そしてその次の、

3.Solution(解決策)

ではその問題や悩みの「解決策」を明確に提示していきます。

上記の「Affinity(親近感)」で悩みや問題を具体的に描写したり、
自分自身のエピソードやストーリーを語り、
そこに「共感」されていればいるほど、
見込み客はあなたに対して「信用」しやすい状況になっているわけです。

なので、そうやって共感を獲得してある程度の信用を積み重ねた段階で、

“実は、痩せるために重要なのは「運動」ではなく「食生活」だったのです。
なぜなら、私たちの身体は日々の食事によって作られていて・・・”

というような感じで明確な解決策を提示していくわけです。

そして、その解決策で見込み客の悩みや問題が解決する証拠や根拠を交えて、
見込み客を「納得」させ「信用」してもらう事ができたら、

4.Offer(提案)

で、その悩みや問題を解決するために有効となる、
商品やサービスを提案(オファー)していきます。

“このサプリメントには食欲抑制剤が入っているので、
空腹を「我慢」する事なく飲むだけで体重を落としていく事ができます”

その際にその商品から得られるベネフィットを提示して、
見込み客の購買意欲を掻き立てていくのも重要なポイントです。

→コピーライティングにおける「ベネフィット」の重要性とそれを簡単に洗い出す3ステップ【FABフォーミュラ】

→ビジネスや恋愛で使えるオファーの成約率を上げるコミットメントの秘訣。

また、アフィリエイトなどであれば「レビュー」という形で、
見込み客目線でその商品の魅力を伝えていくのも効果的ですね。

そして、その提案(オファー)やベネフィットなどを伝えたら、

5.Narrowing Down(絞込み)

で限定性や希少性をその商品やサービスに持たせていきます。

“このページを開いてから3日間限定で、
今なら初回購入時に通常価格が半額&+1箱無料でプレゼントします。”

つまり、こういう希少性や限定性を持たせて、
セールスの際に殆どの見込み客が抱いてしまう、
「今はまだ行動(購入)しない理由」を潰してあげるわけです。

→読み手の行動を駆り立て、「not act(行動しない)」の壁を乗り越える方法と文章の書き方。

そして最後に、

6.Action(行動)

の段階で見込み客を行動に促していきます。

“この価格で購入できるのはこの3日間の特別期間中のみです。
下記のフォームに今すぐ必要事項を入力してお申し込みください。”

ちなみにここで見込み客に「行動」を促していく際は、

「一体、どういう行動をどうやって起こせばいいのか?」

という部分をこちらから明確に与えてあげるのも1つのポイントです。

その「行動の起こし方」が不透明であれば、
それだけで見込み客の行動を邪魔してしまうので、

「電話で注文するのか?フォームに入力するのか?ファックスなのか?」

などのあなたが望む行動を明確に示してあげるのが重要になるわけですね。

「新・PASONAの法則」の概要とそれぞれのポイントのまとめ。

というわけで、ここまでの流れが「新・PASONAの法則」になります。

簡単に言うとまず冒頭で問題を提起して、
その苦悩や辛さを具体的に描写して親近感を与えて共感を獲得し、
共感を獲得した後に明確な解決策を提示し、
その解決策を遂行する魅力的な提案(オファー)を投げかけ、
そこあえて条件を設けて希少性や限定性などを演出し、行動を促す・・

という流れでセールスの際には非常に有効な手段の1つになります。

なのでセールスの際にはこの「新・PASONAの法則」を取り入れる事で、
より「結果」に繋げていく事が可能になるわけなんですが、
ただ、1つだけここで注意しておいてほしいのが、

「結局この法則はセールスの際に効果を発揮する法則」

だという事です。

だから売り込みを行わないブログ記事やメルマガなどで、
この型に当てはめて文章を書いていくと、
少し売り込み色の強い胡散臭い文章になってしまいます。

なので、その点は1つ注意が必要になるかなって感じですね。

ただ、商品を売る事が目的の記事やページでは、
この法則は非常に有効な手段の1つになりますし、
それは僕の経験上からも間違いありませんので、
取り入れて損はないかと思います。

ですので、ぜひ参考にあなたのビジネスに取り入れていってください。

では、今回はこの辺で。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

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それでは!

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