「人間脳」と「動物脳」を踏まえた上手いセールスとコピーライティング。

お疲れ様です、早川です。

今回は、

「人の脳ミソにある2種類の構造とそれぞれの特徴」

を踏まえた上で、

「人の脳の構造に基づいた合理的なセールスやコピーライティング」

について解説していきたいと思います。

下記の動画で詳しく解説しているのでぜひ参考にしていってください。

では、以下でその概要とポイントをまとめておきます。

人間の脳ミソは大きく分けると2種類ある。

で、まず人間の脳みそは大きく分けると2種類あって、

・動物脳

・人間脳

という、2つの脳みそが存在します。

内側の方の脳みそが「動物脳」で、

外側の方の脳みそが「人間脳」という感じですね。

もちろん、僕たちの脳ミソそのものは1つなんですけど、

要はそれぞれの役割や特徴っていうのが違ってくるわけです。

で、基本的には動物脳が「本能・感情」を司り、

人間脳が「理性」を司ると言われています。

・動物脳→本能や感情

・人間脳→理性

人は感情で行動を起こし理屈で正当化する生き物である。

そして、

「人は感情で行動を起こし、理屈でその行動を正当化する生き物」

だと言われています。

要は、何かしらの商品を購入した時、

まず感情を司る動物脳が「欲しい!」という感情を生み出して行動を起こし、

そのあとに理性を司る人間脳が、

「これは◯◯だから買ってよかったんだ。」

という理屈でその行動を正当化する傾向にあるという事です。

そしてこれは何かしらの商品を購入するとき以外も同様です。

例えば、ダイエット中に痩せなければいけないのに、

自分の好きなものを食べてしまい、

「いつも頑張ってるんだから今日くらいは・・」

って感じで自分自身を正当化しようとするのもこれと同じです。

要は「食べたい!」っていう感情に逆らえずに行動を起こし、

その行動を「いつも頑張ってるから・・」という理屈で正当化しているわけです。

つまり、優れたセールスやコピーライティングっていうのは、

まずは感情を刺激して相手に「欲しい!」と思わせ、

その後に納得できる理由やロジックを提示して、

2つの脳ミソに対してアプローチしていくのです。

これが「どちらかだけ」とかではダメで、

上手いコピーライターやセールスマンっていうのは、

「人間脳」と「動物脳」の2つを刺激していきます。

それが人の脳みその構造上、めちゃくちゃ合理的だからです。

よって、

・読み手の感情だけは刺激できても納得できるロジックがなかったり、

・読み手をロジックで納得はさせてるけど感情を刺激できてなかったり、

と、こんな感じでどちらかが「欠けて」いれば、

人間脳か動物脳のどちらかから反発されてしまうわけです。

つまり、

「相手の感情(動物脳)も理性(人間脳)も刺激するコピー」

っていうのが、

「人の脳みその構造上、めちゃくちゃ合理的なコピーライティング」

になるわけなんですね。

人間脳と動物脳、それぞれへの効果的なアプローチとそのポイント。

じゃあ、それを踏まえた上で、

・感情(動物脳)への効果的なアプローチ

・理性(人間脳)への効果的なアプローチ

について軽く話していきたいんですが・・

まず読み手の感情(動物脳)へ効果的なアプローチをする為には、

「人は何に感情を動かされるのか?」

という原理原則を知っておく、というのが1つのポイントになります。

先の通り、動物脳は「感情」を司る部分ですから、

その「感情」を刺激していく方法を知らなければならないという事です。

なので、

「人は何に感情を動かされるのか?」

という3つ(厳密には9つ)の要素を提唱した、

「GDTの法則」

なんかは抑えておいて損はないと思いますね。

→【コピーライティング】読み手の「感情」を揺さぶる3つの要素【GDTの法則】

上記の法則を踏まえれば、

「人間の感情を刺激するにはどんなコピーを書けばいいのか?」

が明確になりますので。

対して、人間脳(理性)へ効果的なアプローチをしていくには、

「相手が買わない(行動できない)理由を“全て”書き出して、全て潰す」

というのが1つのポイントになります。

相手が自分の商品を「買わない理由」っていうのは例えば、

・金額が高い

・本当に成果が出るのが不安

・必要性を感じていない

・今、買う理由がない、etc…

など様々な理由を挙げる事ができますが、

これらを全て書き出して、

相手が納得できるロジックや理由で潰していくわけです。

金額が高いのなら、

「この商品には価格以上の価値がある」と分からせるとか。

本当に成果が出るのか不安なのであれば、

「成果が出たお客さんの声(テスティモニアル)を打ち出す」とか。

そんな感じで1つ1つの「買わない理由」っていうのを、

相手が納得できるロジックや理由で潰していけば、

必然的に相手の「理性」に訴えかけて購入を促していく事が可能になります。

上手いセールスやコピーライティングは、

相手の心理(不安や悩みや葛藤)などを先読みして、

それに適したカードを順に切っていくイメージです。

これができれば成約率はどんどん上げていく事が可能になります。

相手の心理を先読みして、

それに適したカードをこちらから切っていくわけですから、

まあ当たり前ですよね。

なので、今回解説したそれぞれの脳みその特徴や感情と理性のプロセス。

そしてそれぞれに対してどんなアプローチが効果的か?っていうのは、

抑えておいて損はありませんのでぜひ参考にして頂ければと思います。

では、今回はこの辺で。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

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それでは!

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